KPI de ventas: cuáles son  los más relevantes

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Los KPI de ventas son esenciales a la hora de conocer el desempeño de cualquier negocio. Sin embargo, actualmente son muchos los KPI que se pueden aplicar a la hora de analizar las ventas de un negocio y, según el caso, puede que no todos nos aporten una información tan interesante o determinante como otros. En este artículo te contamos cuáles son los KPI de ventas más relevantes aplicables a cualquier empresa.

Qué son los KPI

KPI significa Key Performance Indicator. O, lo que es lo mismo, indicador clave de actuación. Se trata de la métrica que analiza el desempeño de cualquier actividad que se quiera monitorear y analizar con datos concretos y objetivos.

Tienen la gran ventaja de que, al ofrecer datos determinados y contrastables, son perfectamente comparables entre sí, lo que permite identificar las fortalezas y debilidades en cualquier proceso. Se pueden aplicar a cualquier actividad, desde procesos de producción a procesos de logística y transporte y, como es evidente, también a los procesos de ventas de cualquier compañía. 

Los KPI de ventas más relevantes

Los KPI que se pueden aplicar para analizar los procesos de ventas de una empresa son variados y, según el producto y el entorno de venta, puede interesar más decantarse por unos KPI de ventas u otros. Sin embargo, existen algunos KPI que son esenciales en cualquier análisis destinado a conocer el rendimiento de las ventas de un negocio. 

1. Número de leads generados

Los leads generados son los clientes potenciales que se interesan por el producto o servicio que ofrece una empresa. De todos ellos, solo una parte concreta se convertirá finalmente en cliente de la marca, pero es importante conocer qué impacto tienen las estrategias llevadas a cabo para, así, poder considerar si han tenido éxito o no al comparar el número de leads generados con el número de leads calificados y la tasa de conversión. 

2. Número de leads calificados 

Los leads calificados son solo una parte de los leads generados. Sin embargo, en este caso, se hace referencia a la parte de leads calificados que, además de interesarse por el producto o servicio que la empresa ofrece, también cumplen con las características concretas que los pueden llegar a convertir en clientes reales.

3. Tasa de conversión 

Junto al número de leads generados y de leads calificados, otro KPI de ventas esencial es la tasa de conversión. De hecho, podemos decir sin lugar a dudas que constituye el KPI de ventas más importante de todos, ya que es el que nos mostrará el número de ventas reales que se han efectuado. Es decir, que, tras obtener los leads generados y reducidos a los leads calificados, la tasa de conversión nos va a dar la información relativa a la parte concreta de esos leads que sí que se han convertido finalmente en clientes y, por lo tanto, en ventas. 

4. Ticket promedio 

El ticket promedio es el KPI de ventas que nos va a ofrecer información aún más detallada sobre las ventas. En concreto, sobre los comportamientos de los clientes a la hora de realizar las compras. El ticket promedio nos muestra el gasto medio de cada cliente, lo que permite llevar a cabo estrategias concretas destinadas a aumentarlo en aquellos casos en los que el gasto medio todavía es pequeño. 

5. Costo de adquisición de clientes (CAC)

El costo de adquisición de clientes, o CAC, es otro de los KPI de ventas esenciales. Este indicador nos va a informar sobre el coste de cada venta. Es decir, compara los recursos que la empresa tiene que invertir en estrategia de ventas y los compara con las ventas absolutas que se han efectuado. Es un KPI de ventas muy importante, porque es el que nos va aportar información concreta sobre los beneficios obtenidos después de equilibrar los gastos y los ingresos derivados de todo el proceso de venta, desde el principio hasta el final.

Como se puede ver, la información que nos aportan los KPI de ventas es muy valiosa a la hora de diseñar estrategias de marketing destinadas a mejorar las ventas. Además, de estos KPI de ventas esenciales, también existen otros. Según el tipo de producto o servicio que ofrezca cada negocio, interesará complementarlos unos u otros KPI de ventas determinados. No obstante, estos cinco que hemos mencionado, nunca podrán faltar en el análisis, ya que aportan la información más básica a la hora de analizar el proceso de ventas.


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