Claves del comercio electrónico B2B

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Al pensar en comercio electrónico, lo más habitual es hacerlo con personas físicas que compran sus productos a través de Internet. Sin embargo, también existen empresas que comercializan de forma online con otras compañías. Es lo que se denomina como comercio electrónico B2B, y es uno de los sectores que más oportunidades ofrece en la actualidad. 

Qué es el comercio electrónico B2B

El comercio electrónico B2B es un tipo de comercio que se caracteriza por ser realizado entre empresas. De hecho, B2B significa “business to business”. Es decir, “de negocio a negocio”. Este tipo de comercio es el que se establece cuando una empresa vende sus productos a otra empresa, que será la que posteriormente las venderá a un consumidor final (en cuyo caso hablamos de B2C o “business to costumer”, como por ejemplo sucede con los supermercados o tiendas de retail).

Diferencias entre el comercio electrónico B2B y B2C

La principal diferencia entre el comercio electrónico B2B y el B2C estriba en el mensaje que se emite para captar la atención del comprador potencial. Mientras que en el caso de los negocios B2C el mensaje buscará un mayor impacto en el lado emocional o en los beneficios que aporta el producto, cuando se trata de una venta B2B el mensaje se deberá centrar tanto en las características del propio producto como en el precio.

En este sentido, hay que tener en cuenta que un comprador B2B no compra para sí mismo, sino para su empresa. Es decir, la búsqueda de beneficios económicos es un factor que cumple un papel preponderante. Por ello, tanto el precio como las características del producto tienen más peso que los beneficios directos que se obtendrán de su uso.

Potenciales beneficios del comercio electrónico B2B

Aunque el comercio B2B se puede encontrar tanto de forma online como offline, el comercio electrónico presenta una serie de beneficios adicionales en comparación con el offline que conviene tener en cuenta.

  • Mayores compradores potenciales: Una de las principales ventajas que ofrece el comercio electrónico B2B frente a su versión offline es que el online permite llegar a un mercado de clientes potenciales mucho mayor. De hecho, al ser un negocio online, las ventas se pueden llevar a cabo a nivel global, lo que, de forma indefectible,implica mayor volumen de negocio y, con ello, de beneficios. 
  • Menor coste de márketing e infraestructura: Por otro lado, el comercio electrónico B2B requiere una inversión menor tanto en márketing como en infraestructura para el mantenimiento del negocio. De esta forma, además de tener acceso a más clientes, el coste fijo de hacer funcionar el negocio se reduce de manera considerable. 
  • No es excluyente del B2B offline: Finalmente, otra de las ventajas más importantes que hay que tener en cuenta a la hora de hablar de comercio electrónico B2B es que no es excluyente del comercio offline. De hecho, una empresa B2B offline puede mantener su enfoque de ventas tradicionales y, al mismo tiempo, apostar por la digitalización como forma de ampliar su negocio. Y, si en el futuro lo considera adecuado, quedarse únicamente con la parte online. 

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Factores importantes a tener en cuenta en el comercio electrónico B2B

Sin embargo, aunque el comercio electrónico B2B ofrece importantes ventajas en comparación con su versión offline, también es importante que cuente con ciertos elementos que caracterizan este tipo de negocio. Algunos de los más importantes son los siguientes:

  • La página de venta es el escaparate: Debido a que la actividad de una empresa B2B que opera de forma online se realiza en Internet, su página web de venta es también su escaparate. Por ello, es importante adaptarla a las necesidades de los clientes y, sobre todo, hacerla atractiva, así como fácil y cómoda de utilizar. 
  • Zona de cliente optimizada: Así mismo, debido a que las ventas B2B suelen ser muy fieles, es importante que los clientes cuenten con su zona privada optimizada. O, en otras palabras, que cada cliente disponga de su cuenta personal en la página del vendedor B2B y no tenga que introducir sus datos de compra cada vez que quiera realizar un pedido nuevo. Esto, además de agilizar los procesos de venta, también contribuye a dar mejor imagen al favorecer la comodidad del cliente. 
  • Ventas adaptadas al comercio mayorista: Otro de los elementos que se tienen que tener en cuenta en el comercio electrónico B2B es que las cantidades y los volúmenes de venta estén adaptados al negocio dirigido a empresas. No se debe olvidar que el público objetivo no es el mercado minorista sino el mayorista. Por ello, es indispensable que los productos se vendan en lotes adaptados a sus necesidades más concretas y habituales. 
  • Contar con soluciones adaptadas al e-commerce: Finalmente, es importante contar con soluciones adaptadas al e-commerce. Especialmente en los aspectos relativos a la logística empresarial, ya que serán los que permitan hacer llegar el producto al comprador y, al mismo tiempo, afectarán de forma directa a la experiencia de compra.

Como se puede ver, el comercio electrónico B2B guarda ciertas similitudes con el comercio B2C. Sin embargo, también cuenta con sus características particulares que hacen que sea importante adaptar el negocio a las necesidades propias del sector. De esta forma, se asegurará un mejor rendimiento del negocio y más clientes satisfechos.

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